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银行系寿险“背靠大树好乘凉”:8家盈利 仅1家亏损

2020年4月11日 - 美高梅正规网址

原标题:万亿银保宿命?成本高企、又遭银行系险企挤出,业务价值低沦为现金流补充|渠道真问题

摘要:2017年,各家保险公司严格执行中短存续期占比限制的要求,不少险企由于业务结构调整出现转型期阵痛。银行渠道被认为是销售中短存续期产品的集中地,有道是背靠大树好乘凉,倚重这一渠道的银行系险企转型期表现如何呢?
《每日经济新闻》记者注意到,9家银行…

原创:慧保天下

  2017年,各家保险公司严格执行中短存续期占比限制的要求,不少险企由于业务结构调整出现转型期阵痛。银行渠道被认为是销售中短存续期产品的集中地,有道是“背靠大树好乘凉”,倚重这一渠道的银行系险企转型期表现如何呢?

对于险企而言,最迫切的问题永远都是“销售”。对于中小险企而言,渠道问题尤为重要:斥巨资打造个人代理人队伍?大干快上冲击银保渠道?借力使力发展保险专业中介?从线上走到线上主攻互联网保险?对于中小险企而言,渠道的重新选择就意味着战略的再定位。

  《每日经济新闻》记者注意到,9家银行系寿险公司的保险业务收入整体增势较好,除建信人寿外,其他几家同比增长7%~40%。从盈利情况来看,仅中荷人寿一家亏损0.66亿元,其他8家均实现盈利,其中,招商信诺、工银安盛、中邮人寿、交银康联、农银人寿均实现净利润同比增长,分别达到6.67亿元、6.24亿元、3.8亿元、2.56亿元、1.11亿元,中银三星人寿业绩扭亏,建信人寿、光大永明人寿两家盈利下滑。

值得注意的是,行业转型之下,银保渠道与保险专业中介渠道呈现出了两种截然不同的发展态势:习惯了销售简单理财型产品的银保渠道逐渐式微,而更擅长销售复杂保险产品的保险中介渠道成为增速最高的渠道。

  下一步,银行系将如何利用银保渠道优势,在行业发展保障型产品的大趋势下,寻求差异化竞争呢?近日,面对《每日经济新闻》记者的采访,多家银行系险企也给出了各自的答案。

“30年河东,30年河西”银保与专业中介的动能转化之下,是行业发展逻辑的更新换代——当行业告别超高速发展的大时代,从规模导向走向价值导向,从销售导向走向客户需求导向,不同渠道的不同特质也须重新考量。

  期交业务占比提升

今天,我们先来聚焦银保渠道。

  数据显示,银行系寿险企业在转型期也保持了较快的增长势头,2017年多家公司业务增长超过三成。年报显示,中邮人寿实现保险业务收入410.79亿元,同比增长38.55%;农银人寿238.65亿元,同比增长30.50%;交银康联131.31亿元,同比增长35.32%;光大永明人寿70.81亿元,同比增长39.61%;中荷人寿40.21亿元,同比增长39.15%。

自上世纪90年代被引入国内,银保作为一种保险销售渠道已经在国内存在20多年之久,成为助推中国寿险业,尤其是许多中小险企高速发展的重要力量之一。统计数据显示,最高时其在人身险保费中的占比一度接近54%,可以说是撑起了寿险的半壁江山。

  建信人寿相关负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时表示:“银行系保险公司在完成股权转换时,不同于新创立的公司,运营已相对成熟,经营初期不存在长期亏损的情况,甚至已开始盈利。银行系保险公司背靠母行,依托银行的大力支持和银保渠道的优势,发展初期快速扩大业务规模,扩大市场份额成为银行系保险公司发展的必然。”建信人寿2012年总资产仅为177.69亿元,截至2017年总资产达到1283.79亿元;2017年,建信人寿规模保费为423亿元,而2011年公司前身保险业务收入仅为12.8亿元。

但银保渠道的特性决定了,其更擅长销售简单的理财型产品,也正是因此,一旦宏观经济增速波动、市场利率有变、资本市场风格转换,新的监管政策出台,都很容易影响理财型保险产品的销售难度,进而影响银保渠道保费收入。

  经过初期的快速发展,多家银行系险企开始从规模型业务向价值型业务迁移。在大力发展长期储蓄型和风险保障型业务的同时,不断提升期缴业务的占比。据悉,中邮人寿2017年积极打造期交“双百亿工程”,持续推进“期交规模化、产品差异化、营销特色化”,2017年净利润同比增逾六成;公司实现期交保费236.6亿元,同比增长72.3%,期交保费占总保费比重达57.6%。

可以看到,银保渠道保费收入增速常常发生波动,最高时同比增速高达数倍以上,此外,也曾多次出现负增长。

  2017年,农银人寿银保渠道不断深化转型,业务结构持续优化,其中期交保费收入41.02亿元,同比增长126%,增速排银行系寿险公司第二位;高价值的财富业务从无到有,2017年,标准保费收入达到7.43亿元,同比增长53%。

以近年为例,行业转型之下,2018年银保渠道保费增速一度为负数,到2019年虽然保费增速重回两位数,但前10月,其7975.90亿元保费收入在全部人身险保费收入中的占比也不过30.3%,不仅远远低于历史最好水平,与个险渠道之间的差距也越来越大。

  《每日经济新闻》记者注意到,进入2018年,银行系保险规模扩张出现分化。其中,农银人寿、工银安盛、中邮人寿、交银康联显示为规模保费同比下降;此外,建信人寿等其他5家银行系险企则显示规模保费同比增长。

分析个中原因,银保渠道的发展壮大伴随着中小公司、理财型产品的崛起,并“一手制造”了中短存续期产品盛宴,但随着监管导向转变,中短存续期产品规模受到严格限制,银保渠道转型期交势在必行,叠加市场利率下行,银保渠道销售难度陡然增高,展业成本也水涨船高。

  工银安盛相关负责人表示,在业务转型方面,公司积极响应监管要求,主动停售中短存续期产品,开展期交战略转型。“从2018年开门红的情况来看,虽然趸交保费同比有所下降,但期交保费、新业务价值和净利润较去年同期都实现了健康增长,其中期交保费同比增长2.23亿元,增幅18%,新业务价值同比增长6.41亿元,增幅287%,公司的经营效益和业务价值显著提升,业务转型初显成效。”

而此前,大型银行已相继成立保险子公司,在经过数年摸索之后,发展渐入佳境,保险业低迷之时,有几家银行系却依旧保持快速增长,这对于银保渠道的其他险企也产生一定挤出效应。

  农银人寿相关负责人表示:“2018年公司继续深化转型,虽然前两个月规模保费收入为91亿元,同比下降35.4%,但是,其中新单期交保费55亿元,同比增长165%。主要还是公司继续以客户需求为中心设计研发产品,重心逐渐从趸交规模型转向期交价值型产品,主动控制约束中短存续期产品规模,大力发展长期保障类产品所致。”

就公司而言,成本上升之下,上市险企转型步伐快,银保渠道不断收缩;即便是曾经仰仗银保渠道践行“规模效益论”“资产驱动负债模式”的中小险企也只能是将其作为补充现金流流动性的渠道……告别大时代,银保渠道进退维谷。

  加快多元渠道发展

银保,一个因理财而兴的渠道

  在业内人士看来,作为银行系保险公司,深化母子协同,为广大银行客户提供综合化保险服务也是银行系保险公司的必然发展之路。

纵观银保渠道在国内的发展历程不难发现,银保渠道销售场景的特性决定了,其更适合销售相对更为简单的理财险,而非相对复杂的保障型产品,而理财型产品的收益率又往往与市场利率、股市走势乃至政策走向等密切相关,也正是因此,受到外部环境、内部因素的共同影响,银保渠道的发展也几乎是一波三折。

  “作为银行系保险公司,银保渠道是我们先天的优势,下一步公司将携手大股东,通过加大客户分类和精细化管理,开发适合银行客户的专属保险产品等举措,继续保持银保渠道的优势。”工银安盛相关负责人也表示,多元渠道均衡发展是公司一直以来追求的目标。据其透露,2018年一季度,工银安盛个险、团险及中介业务渠道期交保费合计占比34%,较去年同期提升了17个百分点,多元渠道建设效应显现。

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  银保渠道更多销售的是中短期分红险、年金保险等理财型保险为主,对于银行系险企而言,快速发展长期保障型产品并不容易。

发轫

  工银安盛相关负责人表示:“公司根据监管要求主动停售中短存续期产品,开发长期保障型产品。下一步,公司将继续加强‘以客户为中心’的经营理念,围绕客户需求,不断创新产品开发能力,完善客户服务,提升客户体验,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。”据其透露,下一步,公司将重点关注健康保障、养老等服务民生的业务领域,继续促进公司业务发展,提升公司竞争力。

90年代中期-1999年

  而对于中邮人寿,2018年公司将推进产品引领,形成层次丰富、竞争有力的产品新格局,遵循保险业特别是寿险业务的规律,坚定不移地回归保险本源,更加关注客户需求,更加优化丰富产品体系,更加提升专业化服务能力,大力发展长期储蓄和风险保障型产品。

银行作为销售保险的一种渠道出现,首现于上世纪80年代的欧洲,是金融服务融合下的一种产物。在这种业务起步较早的法国、西班牙、葡萄牙三国,银保渠道最终占据了相当重要的地位,甚至高达60%以上。

  农银人寿相关负责人表示:“在偿二代体系指引下,公司从规模扩张型转向资本主动约束型,主动控制约束中短存续期产品规模,大力发展长期保障类产品,继续以客户为中心进行营销服务,加强业务规划。2017年,公司向保监会备案的产品中长期保障类产品占比达到93%。同时公司积极建立以客户为中心的营销服务体系,推动各条线的交叉销售,同一产品在所有渠道实现上线,充分发挥销售队伍的营销合力,在加大银保渠道转型力度的同时,推动多渠道整合发展。”

国内保险业于上世纪90年代中期,才将银保这一销售模式引进国内,1996年,平安与农业银行合作,成为国内第一家尝试银保业务的公司。之后,中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等也纷纷跟进。

  (实习生胡琳对本文亦有贡献)

也是在1996年,国内监管部门开始将银行作为兼业代理渠道,允许其销售人身险产品。不过受到产品类型等多种因素约束,彼时银保渠道更多的是一种试水,所实现的保费规模一直比较小。

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更多

美高梅正规网址,突围

1999年-2004年

一直到1999年6月,保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》,要求各人寿保险公司降低寿险保单预定利率,从5.5%下调至2.5%,普通型寿险产品预定利率进入大一统时代,为降低险企利差损风险,收益率浮动的理财型人身险产品被纷纷引进国内,银保渠道才真正迎来快速发展。

彼时,平安人寿率先引进投连险产品,太保寿险引入万能险产品,中国人寿则引进了分红险。

这期间,国内银保渠道规模保费收入呈现爆发式增长,占比也快速攀升。数据显示,2002年,银保渠道保费收入占比由2001年的3.46%增长至18.73%,保费收入增长率更是高达771.44%。

到2003年,银保渠道规模保费收入占比更是首度超过团险渠道,成为寿险业所有营销渠道中仅次于个人代理人的第二大渠道。

2004年之前,传统的分红型保单是银保市场的主流产品。2004年下半年,央行9年来的首次加息以及人们对中国进入加息周期的预期,使得以分红型保单为主的银保产品应声而落,不少公司的银保销售出现“高台跳水”。

再加上受到监管部门2003年4月发布的《关于加强银行代理人身保险业务管理的通知》的影响,2004年银保渠道保费收入增速明显放缓。

数据来源:由2012年《保险中介市场报告》、中国银保监会网站发布数据、2015年《中国保险市场年报》整理计算所得。

事实上,这时期银保合作还是处于一个比较尴尬的阶段,尽管合作业务范围在扩展,但合作关系还是以松散型为主。不过,寻求保险代理之外更深的合作领域,是双方在困境中寻找突围的进一步尝试。

03

兴盛

2004年—2008年

2004年,为应对加入WTO之后外资险企数量大增的局面,监管部门陆续批筹18家险企,中国保险市场迎来一波民营险企扩容潮,市场竞争压力急剧增大。

彼时,友邦保险、中国人寿、平安人寿等最早在国内建设个人代理人渠道的保险公司,已发展起一支庞大而相对成熟的代理人队伍。新兴险企失去先发优势,于是将销售重心放在了银保渠道,以期快速实现保费规模的扩张。

这期间的典型代表就是人保寿险,在时任一把手李良温的带领下率先提出“规模效益论”,即以银保扩大保费规模,再以投资赚取利润,快速做大资产,助力集团上市。国华人寿也很快走上了同样的发展道路。

在这期间,保险公司与银行的融合开始加深。2006年,保险公司首先打开了入股银行的通道。9月21日,保监会出台了《关于保险机构投资商业银行股权的通知》,允许保险机构投资境内国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行等未上市银行的股权,并且在投资比例、资金来源、投资资格、投资目标选择等方面作了详细的规定。

在保险公司和银行都有强烈的合作意愿之下,再加上2007年中国迎来大牛市,投连险和万能险在这一阶段再度实现高速增长,银保渠道保费收入同比增速也重新回到40%以上。

银保渠道保费收入占比也再次大幅提升,由2006年的27.49%增长至2007年的31.59%,2008年进一步增至53.92%,首次超过个人代理渠道,成为国内人身险行业的第一大渠道。

04

调整

2008年-2013年

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